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環信大學:SaaS企業如何跨越私有部署7個大坑

發布時間:2019-02-26 17:28:15 來源:互聯網 作者:互聯網
[摘要]SaaS企業在發展私有化業務中會遇到不少大坑,一不小心就掉下去,輕者傷筋動骨,重者一命嗚呼。那么會遇到哪些大坑?如何跨越?萬一掉下去,如何從坑里爬上來?Saas企業面對私有部署這么多大坑,如何把這一塊業務做大做強,進入良性循環,考驗著企業的管理能力、執行能力、戰略布局能力。

SaaS企業在發展私有化業務中會遇到不少大坑,一不小心就掉下去,輕者傷筋動骨,重者一命嗚呼。那么會遇到哪些大坑?如何跨越?萬一掉下去,如何從坑里爬上來?Saas企業面對私有部署這么多大坑,如何把這一塊業務做大做強,進入良性循環,考驗著企業的管理能力、執行能力、戰略布局能力。

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一、見招拆招

 

1.    產品大坑

 

{方案

重新構建產品,保留產品功能,放棄云思維,進入單機版C/SB/S架構,使產品滿足可用性、可靠性、可擴展性、標準化、易部署、易維護、省資源等要求。其中可用性、可靠性、可擴展性、標準化等與SaaS產品的要求類似,而易部署、易維護、省資源等要求與SaaS環境有顯著差異。

 

2.    部署環境大坑

 

{方案}

無法避免,您就自求多福吧!

 

3.    客戶化定制大坑

 

{方案

Case by case定制==>提煉行業特點解決方案==>行業解決方案庫==>下一個客戶重用

 

4.    售后服務大坑

 

A. 客戶期望的現場服務與供應商標準的遠程服務的矛盾

B. 定制化部分售后服務的非標準化對技術人員的挑戰

C. 故障定位不僅要分析己方系統,還要分析非己方系統及環境因素

D. 解決故障需要多方合作協調

 

{方案

產品重構,滿足易部署、易維護、省資源等要求。

 

5.    成本高企大坑

 

A. 互聯網企業的高工資與客戶給出的項目人天低價格矛盾

 

{方案

按照項目公司——而非互聯網公司——的薪酬標準組建團隊,期望人力成本節約40%

 

B. SaaS移植過來的標準軟件特性帶來的部署難度造成的非預期延遲成本升高

 

{方案 

產品重構,滿足易部署、易維護、省資源等要求。

 

6.    銷售的商機來源大坑

 

A. SaaS企業商機來源重度依賴公司來源,導致客單價小,競爭激烈

B. 互聯網企業基因導致銷售沒有長期耕耘大客戶/行業客戶的動力和機制,hunting而不是farming

C. 缺乏合作伙伴導致市場覆蓋不完整,缺失了從合作伙伴獲得商機的渠道

 

{方案

深度耕耘重點行業,樹立標桿,形成有行業特色的解決方案,吸引行業內合作伙伴,形成產業鏈。

 

7.    項目管理大坑

 

A. 項目經理未參與前期的銷售過程,導致銷售和售前挖的交付大坑必須由項目交付團隊來填

B. 合同小、同時開的項目多,項目經理疲于奔命,無效勞動多,管理成本高

C. 與特定客戶交互少,誤會多,客戶滿意度低

D. 部署和交付不專業,驗收困難,收款難

E. 部署、定制化開發往往超出計劃時間,增加人工成本,導致項目利潤低以致虧損

F.  項目虧損使參與人員拿不到項目獎金,熟練人員很難穩定住

 

{方案

提高項目經理專業化水平,優化項目交付流程,提前介入銷售階段,減少合同交付風險。

 

 

二、總結

 

1. 上述7個方案,其中的三個(①③⑤)其實說的是一件事——產品。重構產品,讓SaaS企業企圖復用產品的企圖破滅!

2. 因為成本結構的差異,從根上說是基因差異,讓SaaS企業企圖復用人員的企圖破滅!

 

三、差異對比分析

 

說到這里,有必要對公有云業務(SaaS企業)和私有部署業務(項目型企業)的差異做一個對比分析。

 

SaaS企業:高大上互聯網,站立云端,俯視大地

項目企業:傳統集成業務,腳踏土地,仰望星空

 

SaaS企業:我畫圈,客戶在圈里翻跟頭

項目企業:客戶畫圈,我在圈里翻跟頭

 

SaaS企業:交易型,看上了給錢,看不上轉身走人

項目企業:解決方案型,眉來眼去談戀愛,深入了解再結婚

 

SaaS企業:技術產品導向,研發為中心

項目企業:客戶導向,銷售為中心

 

SaaS企業:研發自詡白富美,十指不沾陽春水

項目企業:交付定制苦哈哈,泥里水里摸滾爬

 

 

四、結構化矛盾還要靠改變結構來解決

 

大多數SaaS企業的私有化業務是虧錢的,核算下來自己養不活自己,更別說貢獻利潤。兩股道上跑的車,都要管好,都要壯大,企業管理者非要有超人的智慧不可。結構性的差異,說到底是基因、文化、導向的差異。

 

結構性問題,只能從改變結構著手。可行的一個辦法是在適當時機,把私有部署業務獨立出來,成立獨立子公司,人員完全按照項目公司要求招聘,建立銷售、項目管理、交付、研發、售后服務與支持團隊,打造項目公司獨有的基因和文化。

 

結構化矛盾解決了,上面提到的7個方案也就能落地了。項目公司要招窮苦人家出身的孩子,窮人的思維,窮人的吃苦耐勞,窮人的花費,掙窮人該得的利潤。

 

 

五、不忘初心

 

起點回到原點,再仔細想想,SaaS企業到底為什么去做私有化業務?是生存需要,還是資本驅動?資本青睞P/S還是P/E?私有化業務的挑戰,你準備好了嗎?環信私有云服務請點擊:https://www.easemob.com/product/cs/vpc

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