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SaaS廠商,你努力生存的樣子,真的很讓人心疼

發布時間:2018-11-13 10:11:03 來源:中國軟件網 作者:劉佩雯
[摘要]自從釘釘和企業微信入局,智能辦公領域就沒安穩過,尤其是SaaS廠商之間的紛爭更猶如諸侯亂戰,各領風騷。

自從釘釘和企業微信入局,智能辦公領域就沒安穩過,尤其是SaaS廠商之間的紛爭更猶如諸侯亂戰,各領風騷。但一直攪動風云掀起波瀾的,是那個入圈不滿四年的釘釘。

海比研究通過對2018年智能辦公市場進行調研發現,智能辦公市場的頭部廠商集中趨勢更加明顯。尤其是釘釘,活躍用戶數甚至超過第二至第十名智能辦公軟件活躍用戶數的總和,妥妥的已經占據了智能辦公市場的半壁江山。

【海比研究定義的智能辦公市場主要包括以下幾類市場:協同辦公、文檔管理、企業郵箱、視頻會議、電話會議、電子合同等。海比研究認為,對企業而言,智能辦公的定位不僅僅是協作辦公的工具,它是企業協同運營的承載平臺,是企業實現智能化的平臺。】

 

1  搞事的“半壁江山”

高舉免費旗幟的釘釘就這樣在不到四年的時間里將市場生生的撕開了一個大口子,具體來看,釘釘的服務范圍已經覆蓋全部一級行業和96個二級行業,從超大型到微型的全部企業類型,增速非常顯著。

在百川入海般聚攏了700萬家企業和組織之后,今年的釘釘一口氣推出針對新零售、醫療、教育、地產、餐飲等行業的全套解決方案,開始深耕細分領域。

如果說過去的釘釘提供標準化的日常辦公服務,定位于節省成本和提升效率,那此次推出的行業解決方案,則表明它意圖成為引領企業升級轉型的強大引擎。

但釘釘的動作不止于此,作為中小企業市場龍頭的它對擅長于服務中大型企業的藍凌進行了數億元的戰略投資,雙方宣布將聯手共建釘釘企業服務大生態,推動中國企業智慧管理和高效辦公落地。

從戰略合作到戰略投資,這意味著釘釘與藍凌的合作深度再度升級,進一步加大其在大型企業服務的投入。釘釘此舉,到底是受盈利壓力的無奈妥協還是主動創新服務大型企業?值得深思。

 

2  山雨欲來風滿樓

釘釘連續的大動作,讓這個本就暗潮洶涌的市場蠢蠢欲動,一場重構市場格局的戰爭蓄勢待發。

海比研究經深度調研后,按業務角度將智能辦公市場劃分成為的六大陣營:

▼ 第一大陣營為推出釘釘和企業微信等聚合式智能辦公平臺產品的互聯網巨頭

▼ 第二大陣營為泛微、致遠互聯、藍凌、慧點等等協同辦公老牌傳統辦公廠商

▼ 第三大陣營為今目標、云之家等采用 SaaS 模式部署,向輕便快捷的使用體驗方向發展的輕協作廠商

▼ 第四大陣營為微軟、IBM、Teambition和Worktitle等團隊協作型平臺商

▼ 第五大陣營是推出過智能辦公相關的產品和服務的中國三大電信運營商

▼ 第六大陣營就是產品已經和辦公融合,但無法將它們劃分在上面任何陣營中。例如企業郵箱、企業網盤、電子簽名與電子合同等類型廠商。典型的代表廠商有 263 云通信、億方云、法大大、印象筆記等。

但眾所周知,企業服務最重要的是兩個方面:產品和服務,所以筆者按照服務輕重和產品輕重兩個維度對六大陣營的產品再次劃分,共四個象限:
 

產品與服務四象限圖

第一象限:產品重服務重

傳統廠商就屬于這此象限,相比于平臺型的廠商來說它的專業性較強、服務能力強大,在部署方面可以提供包括本地部署、混合云等等多種部署方式,提供的產品也具有完備的流程體系和架構。

同時,其完善的線下服務能力,能支撐對用戶后續的需求能夠及時的響應和處理。其主要目標是大中型企業,尤其重視上市公司、政府客戶。典型代表是泛微、致遠互聯和藍凌等。

第二象限:產品輕服務重

現在還沒有這種類型的廠商出現,但未來的頭部玩家必然有這類廠商的一席之地。產品輕,意味著通用、易用,服務重則意味著打造平臺支撐能力。

目前來看,釘釘正在向這個方向發展,且已經具備較為完善的線上服務能力,一旦再突破了線下服務的制約,其霸主地位將再無可撼動。

第三象限:產品輕服務輕

SaaS廠商是典型代表,可以分為三小類:

第一小類是純平臺類的,比如這些互聯網巨頭的產品像釘釘之類的基本都是聚合式智能辦公平臺,不與用戶具體的業務掛鉤,提供的也是即時通訊、簽到打卡等普適功能;

第二類是半貼近業務的,提供一些類似于項目管理之類的與用戶業務有關的功能,像今目標、石墨文檔就屬于這類廠商;

第三類是貼近業務的,即整個產品的邏輯都是圍繞業務搭建的,比如teambition、worktlie之類的廠商,它們的產品就是基于業務的團隊協作產品。

第四象限:產品重服務輕

這類的廠商不符合現在國內市場的發展規律,已經在發展的浪潮中銷聲匿跡了。

四個象限中(實際上只有一三象限),最易受到釘釘沖擊的就是產品輕服務輕的SaaS廠商。對于戰略領域重疊的廠商,釘釘的免費策略給它們帶來了極大的生存壓力,很多廠商不得不退出戰場;

同時,標準化且非深度場景應用的產品也如驚弓之鳥,因為標準化且不深,就意味著“易復制”,以釘釘的產品能力、市場能力和用戶基數,SaaS廠商對上它勝算甚微。

現在的釘釘致力于深耕細分行業和加大在企業客戶服務的投入,就表明它的野心不止于此。這不僅對存活下來的SaaS廠商提出了新的挑戰,同時也對傳統廠商施加了壓力,以前的市場格局正搖搖欲墜...

 

3  搞事的釘釘就無堅不摧么?

當然不是,否則它也不會攜手藍凌了。

作為一款純平臺類的聚合式智能辦公平臺產品,釘釘的軟肋之一就是它與業務幾乎無關且應用不深,沒有清晰的業務邏輯則無法應對企業基于業務的需求(這也是通用平臺前期必須的選擇),而對于企業而言,業務的需求是影響企業產品選型的重要因素。

以釘釘的現狀來說,雖然它的占有率很高,但它算不上成功,因為它的高占有率與品牌和免費策略有關,但是它本身的應用較淺,所以市場上較為普遍的一種現象是,很多企業使用釘釘的簽到之類的功能同時,使用多套其他企業服務產品解決業務相關需求。

還有一個短板就是釘釘的線下服務能力薄弱,這與互聯網廠商本身的屬性有關,它們靠免費和品牌獲客,并不看重線下的服務能力,但事實上在企業服務領域,后續的服務能力是決定客戶去留的關鍵因素。

如果客戶在應用產品的時候遇到了問題,比如業務流程產生了變更,那CRM(或者財務系統)如何做出相應的調整?他們無法自己進行解決的時候,就需要廠商及時的派工作人員過去服務解決問題。

而互聯網廠商暫時難以提供這樣的服務,其線上服務雖然強,但體驗很難和線下服務相比,并且很大一部分也是智能客服,人工電話等,難以解決具體問題不說,也很容易造成客戶的不耐煩。

 

4  都不是吃素的,獨霸天下可沒那么容易

逆水行舟不進則退,一直在努力的可不只是釘釘。在生存壓力下,曾被打了個措手不及的廠商們現在也在摩拳擦掌,意圖大展拳腳。

2018年SaaS廠商們的發展戰略已經變得不同:

一部分廠商通過由中小微型客戶向中大型客戶轉移的策略來開拓新市場,避免和釘釘的正面交鋒;

一部分廠商則因為本身和釘釘的客戶目標有重合但業務并不沖突,選擇了擁抱釘釘,希望可以借上這股東風;

另一部分則是開始對自身的產品進行改革來提升自己的產品競爭力搶奪市場。

這個變革也有兩個方向:

一個是聚焦垂直細分市場,專門為某個行業提供服務,做垂直細分領域的行業通用產品再根據客戶的要求進行定制化的開發,在這個方向已經隱隱有領軍廠商的出現;

另一個是將自己的產品按業務等做成模塊化和低代碼化,就像樂高一樣,客戶可以根據自己的需求來進行拼裝和自定義式的再開發。

這兩種做法說到底殊途同歸,都是關注到了企業的個性化需求。相比較來說,聚焦垂直細分領域的廠商會積累大量關于相關領域的經驗,能提供更好的服務。而模塊化的廠商提供的產品價格更低,客戶范圍更廣更大。

 

5   To B , how to be?

海比研究認為,在智能辦公領域尤其是SaaS廠商在和釘釘等的生存競爭中,重視的優先級是產品定位大于產品,大于服務能力,最后是商業模式。

格局和定位才是產品的基石,找準切入點,用自己的長處打對方的短處,在產品定位上下功夫。

就像騰訊雖然雄霸社交軟件的天下,但依然有陌陌、YY等聊天軟件成功上市,除自身資本、運營等實力外,切準差異化競爭的點正是它們能成功的關鍵。

產品定位方面,SaaS廠商有這樣幾條路可以走:

一個是加深同業務的結合

前文已經提到這是釘釘的軟肋之一,那SaaS廠商就可以著重向這個方向發展,加深自己的產品與業務的結合,形成自己的差異性競爭優勢。

另一個是加法與減法的問題

作為阿里系的產品,釘釘身上也有濃濃的阿里文化標簽,這是一個慣常做加法的企業。

釘釘作為智能辦公產品,已經開始拓展招聘、智能辦公硬件、新零售等的項目,這顯然是企圖更大化利用流量,但同是阿里系的淘寶就是一面鏡子,越來越滿滿當當的首頁可不是用戶喜歡的。

直接競爭的SaaS廠商可以來做減法,并不是所有的企業都愿意自己使用的辦公軟件是一個被各式各樣與工作無關的內容充填的產品。

簡單、克制的思想其實也受到很多人的認同,所以廠商可以把控自己的產品,拓展此部分用戶群里也不失為好的選擇。

產品方面

SaaS廠商應當取長補短,學習互聯網公司打磨產品的能力,優化產品UI,提升用戶的使用體驗,同時針對細分功能比如文檔管理等等發力,在其他功能不拖后腿的情況下做出自己獨特的優勢,形成競爭力。

同時,產品操作性和用戶體驗的提升也會反哺廠商,降低服務壓力,提升首次成單率和客戶留存率等。

服務方面

釘釘線下服務能力是它現階段的一個短板,短期內,服務的周到性是比不過其他廠商的(指釘釘應用中心的企業應用服務),而企業服務領域非常看重服務能力,B端用戶愿意為了服務而付費,更愿意去選擇一個能夠及時響應、可線下交流的產品。

相當長的時間內,線下服務能力一定是SaaS廠商和釘釘競爭的主要優勢所在。

商業模式

泛微的鯤鵬計劃、搭搭云的個人免費試用以及全家桶買斷包定制都是新穎的、有一定吸引力的模式,但這里主要講一個理念——TCO理念。

TCO (Total Cost of Ownership ),即總擁有成本。它的核心思想是在一定時間范圍內所擁有的包括置業成本和每年總成本在內的總體成本。

釘釘實行免費的策略,并不代表它的總擁有成本就低:

第一是它的免費功能幫助企業解決的問題非常有限,它的很多內置功能在使用時也是需要收費的;

第二是它本身業務方面的缺陷導致很多有業務功能需求的客戶,往往需要通過部署其他軟件或者做其他工作來彌補這項缺失,這樣下來的成本并不比直接部署一套其他廠商的全套功能產品的成本低。


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